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新的市场环境下如何做大终端市场

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新的市场环境下如何做大终端市场

发布日期:2017-03-18 作者:医用冷敷贴 点击:

      时值一年一度的三月份郑州药交会,郑州苗草堂集团邀请全国各地的部分客户来郑州参加药交会之际,于313日下午在郑州高新区河南烟草科技酒店召开了一场别开生面的专题研讨会。

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     全国各地的代理商有很多在上午就已经赶到了集团公司位于国家大学科技园的办公室,在领取礼品办完报道手续后,稍事休息就乘坐大巴来到了苗草堂集团旗下的第一家生产工厂郑州苗草堂生物科技有限公司,在生产总经理白全根的带领下参观了郑州苗草堂生物科技有限公司十万级的净化车间,该工厂完全按照GMP认证的标准建造,共有压片糖果、固体饮料和代用茶三条生产线,在生产健康食品的领域内从全国范围来说一家工厂有这样三条生产线的也属于少数,除了液体的不能生产,片状(玛咖片、多种口味的维生素C片、山楂鸡内金片、乌梢蛇木瓜片、血钻燕麦片等)、块状(钙片、钙铁锌硒、多种维生素)、颗粒状(沙棘肉豆蔻、杏仁百合)、粉状(复合酵素、左旋肉碱咖啡、益生菌粉、胶原蛋白粉等)、以及各种养生保健茶都可以生产,目前河南省中医院的中药养生茶都是由我们生产的,白总对固体饮料灌装间的恒温、恒湿和负压系统做了详细的介绍,还有一整套流程和标准管理制度来保障产品质量的稳定性,代理商对工厂的生产条件和规范的管理水平都赞叹不已,特别是粉碎间带自净器的粉碎机引起了大家的关注,很多代理商参观过许多厂家的车间从来没有在一家生产健康食品的厂家见过这样高端的设备,或者说其他厂家粉碎间都没有,原料在粉碎的过程中既有噪声又有粉尘根本就不适合安装在净化车间,而我们这样一台带自净器的粉碎机既减少了噪声更消除了粉尘不能不说是一大创举,公司为什么要花这么大的代价这样做呢?

               

      原来是公司在车间建造之初采购部就发现了存在于原料采购界的一大秘密,玛咖粉比玛咖果便宜,山楂粉比山楂果便宜,鸡内金粉比新鲜的鸡内金还便宜,原材要经过很多工序才能做成中间体,这中间有很大的损耗、水电费和人工费用,从理论上来说中间体要比原材贵百分之二十到三十才正常,而市面上的中间体比原材还便宜是属于典型的加了滑石粉的面粉比麦子便宜的现象。大家都知道药材好药才好,我们做健康食品的也同样遵循这样的道理,没有好的原料是根本不可能做出好产品的,为此,我们从一开始就下定决心自建粉碎车间,从原料的原产地或源头采购原料,采购到工厂进行认真淘洗、烘干炮制然后再粉碎,整个过程都在我们的掌控之中,品质和卫生做到无以复加的地步,这样做出来的产品我们心里才踏实才放心。例如我们的山楂鸡内金,整个公司的员工和员工的家人都在吃,每次放假员工都大量的内购回家送亲戚和朋友,有些省级代理商销售山楂鸡内金每月都是几百件的销量,而且他们表示随着市场的深度开发将来一个月销售一千件都不是问题。很多人在抱怨市场不好做,其实是缺少撬开市场的好产品,用我们一个代理商参观后的说法:“这样的产品在市场上真的不愁卖”。 

    参观完苗草堂工厂,大家又来到同在一个工业园区的御品堂工厂,这是苗草堂集团旗下外用产品生产工厂——郑州御品堂医疗器械有限公司,该工厂主要生产医用冷敷贴远红外贴医用退热贴、伤湿定痛贴、晕车贴、腹泻保健贴和咳喘保健贴等贴剂产品和消字号的乳膏喷剂。大家首先来到了贴剂生产的涂布车间,其中车间内有我们自己改造的冷水循环系统都让大家疑惑不解,经过白总的耐心讲解,大家都才豁然明白为什么御品堂的贴剂都要比同类贴剂厚的多,效果也要好的多,原来秘密都在这里。接着大家来到了切片间和分装间对工人的训练有素和物料的合理布置以及高效率的生产节奏连连称赞,分装间过后是医用退热贴生产车间,我们的医用退热贴设备采用电脑控制,操作界面和智能手机一样完全在触摸屏上进行操作,看惯机械式操作的代理商对这样的设备不住的称奇,简单、便捷又高效,白总当场给大家做实验让大家用两种方法鉴别国产原料的退热贴和进口原料退热贴的区别,进口原料退热贴塑形性好,整齐不溜边即使用手捏冒还能收回来,而国产原料退热贴不挤压都会溜边;把进口原料的退热贴贴到烧开的水壶上,从退热贴的背面布上会迅速持续的渗出水珠来,而国产原料的退热贴就达不到这样的效果,如果大家拿一张进口原料的退热贴暴露在空气中一天一夜,会变得薄薄的一层,这些实验都说明了进口原料退热贴具有很强的物理挥发和降温效果,我们为此还开发了一款无色素、无添加、无气味、无刺激的无添加型退热贴,即使是婴儿期的孩子也可以放心使用,很多代理商在当时就决定要订购我们无添加型的退热贴。最后大家参观了我们生产消字号产品的净化车间,我们采取冷配法生产乳膏基质和化妆品的生产工艺完全一致,一个代理商挤出一点搽到手上说,和大宝化妆品是一样的效果,吸收很快不油腻,市面上很多厂家还在采取老工艺,生产的乳膏搽在手上油乎乎的不吸收,如果是身上还容易弄脏衣服。大家来到乳膏和喷剂的原料车间对公司采用大厂家高品质高标准的原材料留下深刻的印象,特别是我们的去离子水设备让我们的乳膏可以用上小分子的水,这一点只有高级化妆品才会有,让乳膏药物的透皮吸收效果大大提高。

     大家参观完工厂乘坐大巴来到了我们举办会议的星级酒店,虽然地处闹市酒店院落却很大,就像置身于公园中,院子里繁花似锦芳草青青曲径通幽。我们早已在二楼的会场给大家准备好了花生、瓜子、糖果和水果,茶水和矿泉水自不必说,主持人在播放了公司产品介绍的PPT之后,让大家抢答公司产品卖点,答对的奖100元,答不对的奖50元,当天发放现金六千多元,等参观工厂的四辆大巴车陆续来到酒店后,会议于三点半正式开始。

                       

     首先是公司总经理张新博致欢迎词,在讲到公司这几年快速发展的秘诀时,她强调了公司快速发展的表象背后是做人的成功:公司从来不追求眼前利益,始终把患者的利益放到第一位,用真材实料做出对患者有实实在在好处的产品,作为我们的生产理念;真诚的对待我们的代理商,让我们的代理商零风险经营,把代理商当员工看待,解决代理商在市场上的一切难题,把帮助代理商做大做强自己的终端市场当成自己的责任和使命;把员工当家人看待,提供国有企业也难以企及的福利保障,更重要的是公司把稻盛和夫的阿米巴理论深深的植入到公司为员工提供创业的平台,员工在公司提供的创业平台上都发挥百分之两百的努力,兢兢业业的工作为实现自己的梦想而奋斗!这样一个把利他放到首位的公司,一定会得到越来越多的患者支持和认可,一定会吸引越来越多的代理商和员工加入到公司、壮大公司,这样的公司不仅过去会成功,以后还会更加成功!

               

        接着是董事长做《在新的市场环境下如何做大终端市场》主题演讲,为大家分析了目前的市场环境:一方面是广告不能做,即使是彩页和招贴画都要字斟句酌稍不留神都要罚款;另一方面是患者越来越理性,药店老板和营业员没有专业的知识根本不能说服患者;第三是我们产品的好处别说患者了,即使是药房老板和营业员包括诊所老板都不知道好在哪里,甚至是有的包装都没有打开过,里面的东西是什么样的都不知道。在这样新的市场环境下我们的代理商都陷入了迷茫和无助,产品在终端市场的发展举步维艰,特别是新产品开发新市场更是困难,公司面向全国招商有很大的回旋余地,近两年仍然在快速发展,但是,代理商的困局如果不解决公司的发展很快就会停滞下来,靠招商来获得公司的发展很快就会遇到瓶颈,为此,董事长专门请北京大学研究市场营销的专家和教授设计出了一套解决方案,一年来公司投入数百万元的经费支持市场,经过许多代理商在全国各地的终端市场实践,验证了这套方案是目前代理商在新的市场环境下做大终端市场的唯一出路,除此之外真的再也没有更好的办法了!

    董事长演讲结束后,第一销售部主管张爱红上台分享了解决方案如何落地实施,具体的操作步骤和方法,代理商都聚精会神的听讲并做了笔记,然后,第二销售部主管李玉兰、第三销售部主管张喜亚、客服部主管李妍、大德行事业部主管马丽分别上台做了分享和互动,最后代理商要求现场订货回去按照公司要求的方案去做,最多的定了十万,第二名定了八万三,第三名定了八万一,当然也有很多第一次与公司合作的代理商定三千五千的,会后统计百分之九十五的代理商都或多或少的定了货。

            

    会后七点多开始就餐,每桌十人除了两百元一瓶的白酒足量供应,每桌上了三十多道菜,到最后每桌都有几个菜没端上桌大家都吃饱了,看着旁边桌子上没有端上桌的多余菜,有几个代理商心疼的说怎么点了这么多菜太可惜了,其实他不知道,这是因为我们去年九月份在清华园度假山庄第一次接待客户开座谈会,因为经验不足没有招待好客户很多客户都没能吃饱,给我们留下了阴影,这次特意多点了菜,董事长在会前说这次只能让客户吃不完绝对不能让客户不够吃,正是在这种情况下才点了这么多菜。

     1965年7月,李宗仁与陈思远从海外回到社会主义祖国。毛泽东在接见陈思远时问他:“你知道我靠什么吃饭吗?”

    “不知道。”陈思远茫然不知所以。

    “我是靠总结经验吃饭的。”毛泽东盯着陈思远说:“以前我们人民解放军打仗,在每个战役后,总来一次总结,吸收过去正反两方面的经验。发扬优点,克服缺点,然后轻装上阵,继续前行,从一个胜利走向另一个胜利,终于建立了中华人民共和国。”

             

 

       我们苗草堂集团的领导集体也有着这样的优良传统,我们在不断的总结经验,提高我们的接待水平,今年九月份的客户座谈会我们还要把会议的时间提前,争取在三点之前就开会六点之前就吃饭,让参会的客户学到干货的同时更能留下美好的回忆!

 




 

 

 

 

 

 


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